こんにちは！農業総合プロデューサーの藤野です。
私たちクロスエイジは、農家が自立して稼ぐことができる『スター農家』を創出し、農業を魅力ある産業にすべく、販路開拓・商品企画・経営支援の3つの側面からプロデュースを行っています！

第2回目となる今回の「スター農家理論」は、【儲かるスター農家】編です。
今回は3つの理論をお伝えします。

売上3,000万円以上がスタートライン、「トップ2％」理論

農家の手元に残るお金は、およそ3分の1と言われています。

売上から、生産に関する経費・販売に係る経費を引き、残りが自身や家族の取り分です。

例えば、家族経営の農家が売上3,000万円を計上した場合、親子や夫婦で1,000万くらいのお金が手元に残るので、生活には困らない水準と言えます。例に出した3,000万円以上の農家は、トップの2％に入ります。

しかし、売上3,000万円ではスター農家とは言えません。ここから、覚悟を決めて組織作りに向かい、5,000万円の壁、1億円の壁、3億円の壁を越えていく農家たちを「スター農家」と定義しています。

5,000万円を超えている農家は0.3％、つまり1,000人のうち3人のみです。
さらに、1億円超えは0.1％、3億円超えは0.03％（日本中で約300軒）です。畜産は除いていますが、稲作や花の農家も含めてです。
つまり、3,000万円を超えた時点で「売上規模拡大するのか？家族経営で品目の質を充実させていくのか？」という判断が今後の明暗を左右するのです。

社会は、地方創生の司令塔となり、地域雇用拡大や農業の生産性革命を担う「スター農家」を確実に求めています。
そして、先人のトライ＆エラーもあり、販路開拓・商品企画・農業経営の各分野でのやり方は体系化できています。

地域のあこがれとなるスター農家は目指せます。

農業業界の中小企業、「スペシャリティー農家」理論

マーケティングの世界では、商品群を大きく3つに分ける考え方があります。
これに「野菜」を当てはめて考えてみます。

・ラグジュアリー：高級野菜、希少野菜、有機野菜
・スペシャリティー：差別化された野菜
・コモディティ：普通の野菜

まず、スター農家が目指すのは「スペシャリティー」です。つまり、育てる品目を集中化させるということです。
例）サツマイモ農家、ニラ農家、ミニトマト農家など

そして、差別化要素を加えます。味や品種・栽培方法でこだわりを打ち出したり、外食や中食向けの業務用市場に特化したりなどです。
例）「紅はるか」という高糖度さつまいも栽培、業務用に特化したニラの生産・販売、
　　 プラム型のアイコトマトを中心に黄色やオレンジも栽培するなど

品目に特化することで栽培技術の向上、設備投資、業務のマニュアル化などが進みやすくなり収量が上がり、コストも下げることができるので価格面での競争力も増すでしょう。

さらに、生産規模が1億円近くになってから6次化（加工）に取り組むことで、特徴的な特定品目のスペシャリティー農家としてブランディングが実現します。

スター農家は、農の世界で「専門特化した中小企業」なのです。

地域や販売先とのしがらみを越えて、「農家ファースト」理論

〜よくある地域のしがらみ〜
「地域が活性化すればいいんです」
「耕作放棄地をなんとかしたい」
「農福連携で障がい者福祉に貢献したい」
「あぜ道をきれいにしとかないと、地域の目がありますから」

地域とのしがらみの中で上記のようなお話しをよく耳にします。
これらのことを達成させるためには、まずは売上5,000万円を超えることが重要です。そして、出来れば1億円、3億円を超えましょう。
それから着手していった方が、より大きく地域活性化に貢献ができるのではないかと思うのです。

〜よくある販売先とのしがらみ〜
「JAさんにこれまで販売してもらって今の規模になったので、販売の邪魔はしたくない」
「金時系の品種（ほくほく系のさつまいも）を、昔から市場は産地のために売ってきてくれた、今後も変えたくない」

お世話になってきた販売先を考慮するのは日本人の美徳とも言えます。
しかし、これからは「農家ファースト」で考えていきましょう。農業経営にとって一番いい品目選定や販路開拓、ネットワークづくりを優先するのです。

自分たちでも努力して売った方が、JAさんも負けないように一生懸命売るかもしれないですし、切磋琢磨できる環境の方が活性化に繋がるのではないでしょうか。
目的は「消費者が望むものをつくる」ということです。長い目で見て生産者も流通業者もWin-Winになる形を目指しましょう。

以上で、第2回は終了です。

地域でそこそこ儲かっているよ、自分の販路持っているよ、ちゃんと飯食えているよという農家も随分と増えきました。「そこそこ」で満足するのではなく、地域の他産業と比べてもそん色のない、地域のあこがれとなるような「スター農家」を一緒に目指しませんか。