栽培から人材育成・財務管理まで！
マネジメントを実装し規模拡大に繋がったその方法とは？

学生時代に農業を学んでりんご栽培に興味を持った吉川 和亨さん。
一度は他社に勤めながらも、改めてより農業に密接して関わりたいと感じ株式会社RED APPLEへの入社を決意。入社後は代表の赤石 淳市さんの右腕として、経営マネジメントや人材育成、販売方法など様々な面で工夫を施されてきました。

吉川さんが入社されてから苦労したことや心がけたことを通し、経営判断を迫られる様々な場面でのヒントとなるお話を伺いました。

Q1.RED APPLEに入社したきっかけを教えてください。

A.りんご栽培のみに留まらず、これからの可能性に面白さを感じたから。

学生時代に農家でバイトをしていたとき、卒業していきなり農家になることの難しさを感じました。そこでまずは産直の会社に就職し、数年働きながら飲食や惣菜などさまざまな経験を積みました。そのようななかで改めて「現場に近いところで働きたい」と思ったとき、ちょうど知人の紹介で赤石と出会いました。RED APPLEで働けば栽培だけに限らず色々なことに取り組めるのではないかと思ったのです。

Q2.入社して感じた自社の強みや課題は何ですか？

A.強みは人員確保ができていたこと。課題は全員の足並みが揃っていなかったこと。

入社当時に感じた強みは、スタッフが確保できていたことです。一般的な果樹農家だと、バイトスタッフは採用していても正社員が在籍していないという状況も多くあります。RED APPLEは私が入社したときから、農業法人としてはすでに青森県の中でもかなり大きい規模でした。生産だけでなく、事務所にも正社員のスタッフがいる環境は充実していたと思います。

課題は仕事に対する考え方が保守的だったことです。「見て学べ」という姿勢が強く、理屈から指導する習慣がありませんでした。そういった環境を変えるべく、会社の雰囲気を一新させることに注力しました。私は一番職歴が短いながらも積極的に意見を出すようにしていたのでときどき摩擦はありましたが、その経験があったからこそ現在の働きやすい雰囲気を作れたのではないかと思っています。

Q3.現在、吉川さんが取り組んでいることは何ですか？

A.栽培だけではなく、販売や広報まで手広くマネジメントに携わっている。

社長業務の代行を担っています。もちろん現場に出ることも多いですが、財務や人事、販売などの事務的な部分をまとめることも多いです。一般的な会社のように人事部や営業部といった実働部隊がいるわけではないので、必然的に私が手広く対応することとなりました。

経営に直接携わる上では赤石とのコミュニケーションを大切にしています。ミーティングよりも、日常的な雑談の中から必要なエッセンスを抽出して実践につなげるようにしています。赤石は座って話し合うよりも手足を動かし実践を積んでいくタイプ。だから現場の課題や社員の目線に気がつくことができるんです。そこを私が言語化する役割を担っています。

Q4.売上2億円を突破したとき、どんな取り組みをしていましたか？

A.財務管理体制を整え、生産と出荷のバランスを取り効率アップを図った。

営業するよりも、生産と出荷のバランスを調整する仕組み作りに力を入れていました。入社当初は売上を伸ばすためモール型サイトへ出品しました。すると目に見えて出荷量は増えたのですが、当時使用していた小さな倉庫では稼働率130%とキャパオーバーに。そこで設備を整えてインフラ整備をすることにしました。

売上だけに固執してしまうと自社生産比率が下がるリスクがあると考え、財務管理体制をしっかり整えることを優先しました。売上を伸ばす余地はあるか、余剰利益は作ることができるか、年間の予算作りをしているかなどを意識した組織作りをすることがまず必要だと思います。

Q5.RED APPLEの栽培方法について教えてください。

A.伝統的技術と最先端技術の両側面の強みを活かす栽培方法。

弊社ではかなり早い段階から、海外で主流の高密植栽培という方法に取り組んできました。現在、青森県での栽培方法は丸葉栽培が主流です。丸葉栽培は伝統的な栽培方法で、しっかり管理することで安定した品質を維持することができます。一方、高密植栽培は限られた面積で多くのりんごを安定的に採ることができます。

弊社では伝統技術を受け継ぐ取り組みも行いつつ、最先端技術の知見も得ており様々な栽培方法に取り組んでいます。丸葉栽培は生産技術が難しく参入障壁が高い状態でしたが、高密植は作業の平準化が可能なため、参入ハードルが一気に下がります。将来を見据え、生産の障壁をなくしていくことは弊社の取り組みの一つだと考えています。

Q6.作業の平準化のために工夫されていることはありますか？

A.定量化できる部分はマニュアルを作成、定性的な部分は感覚を磨く。

作業の平準化のため、過去にマニュアルを作成したこともありました。もちろん、今も取り組んではいますが、結局のところ果樹栽培を突き詰めていくと完全なマニュアル化は非常に難しいと感じています。特に剪定作業ではセンスも大切で、なかなか平準化しにくいと考えています。

定量化できる部分はマニュアル化し、それができない定性的な部分は生産における世界観を共有する取り組みをしています。これは果樹ならではの特徴だと思いますが、感覚的な要素が多いのです。日本においては、マニュアル化しやすい環境制御可能な品目が事業成長している印象があります。果樹もこれから栽培方法の変化と共にマニュアル化が進み、事業成長の大幅上昇が見込める品目だと考えています。

Q7.販売方法において工夫している部分を教えてください。

A.オンライン通販に注力。今後リニューアルを予定。

弊社はオンライン販売に力を入れています。私が入社した当時の通販サイトは、電話やファックスなどアナログな手法での営業をしていました。それから時代も変わり、オンライン販売にシフトチェンジしていきました。それまではご年配の女性のお客様が多かったのですが、オンラインに変わり客層はどんどん広がっていきました。

その通販サイトも今後リニューアルを検討しています。より買いやすく、商品の魅力が伝わる通販サイトを作ろうと思案しています。もう一つの狙いとして、社員のモチベーション向上があります。弊社では自社生産の商品と他社の商品の両方を扱っています。そのうえで、社員皆が頑張って作ったりんごをブランディングすることで、より多くのお客様に愛され、利益を生み出すという実感が大事だと思っています。

Q8.人材育成において工夫した部分はありますか？

A.熱量の高い人材採用が第一。入社後はインプットとアウトプットのサイクルを作る。

弊社は採用に力を入れています。仕事に対する考え方や姿勢はもともとのモチベーションに起因すると考えます。SNS発信や有料求人などを取り入れ、採用倍率が上がるよう人目につく工夫をしています。もともと生産部と販売部しかない状況で、人事について何も知らないところからのスタートだったため、一般企業の人事部がどういった取り組みをしているのか調べながら取り組みました。

育成の部分ではインプットとアウトプットの時間をそれぞれ作るようにしています。今までは見て学ぶことが主流でしたが、今では日報アプリを活用しながら、「そもそもりんごとは」という理論からインプットし共有するように工夫しています。すると、実行に移した時の気づきも多いですし、柔軟な対応ができるようになります。当たり前のことだと思いますが、農業の現場ではなかなか実践できていないところが多いように見受けられます。園主が一方的に指導したりマニュアル作成するだけでなく、自発的な学びが社内に循環することが大切だと思います。

Q9.赤石さんや社員とのコミュニケーションで工夫している部分はありますか？

A.コミュニケーションは手数が大切。

何を話すかよりも、何回会話したかが大切なのではないかと考えています。農業の良いところは、自然の中で和気あいあいと楽しく仕事をすることだと思います。ギスギスせず笑顔あふれる状態で居続けるためには、会話は非常に重要なツールだと思っています。コミュニケーションの回数が多いと、それぞれが上手く立ち回りながらコミュニケーションを取ることができると思います。

私が入社したころに比べれば会社の雰囲気はだいぶ前向きなものになりました。今までミーティングをやってこなかった生産部が、自主的に振り返りや話し合いをしている姿を目撃したときは会社としての士気の高さを感じました。

Q10.クロスエイジはどんな存在ですか？

A.ゼロの状態から人事評価をはじめ制度を一緒に作ってくれた頼もしい存在。

私自身は学生時代から農業しか経験していないため、一般企業での就労経験はありません。もちろん人事制度や財務管理など、マネジメントに関してはなにも知りませんでした。ゼロの状態からRED APPLEを作り上げていったものの、右も左も分からない状態で四苦八苦していました。

そのような中で、クロスエイジは人材育成の基盤として人事評価制度を一緒に作ってくれた心強い存在でした。「一般社会ではこういったものが使われているんだ」、「型を作って動かしていくんだ」と知れたことは私の学びとしても大きかったです。

Q11.吉川さんの今後のビジョンをお聞かせください。

A.遅れていると思われがちな地方の産業のイメージを面白いものに。

地方の産業をもっと盛り上げていきたいです。地方にも面白い部分が多いにも関わらず、世間的には課題に目が行きがちです。しかし、それは逆を言えば伸び代があるということ。工夫すればもっと面白くなるものばかりの中、マイナスに捉えられたまま衰退していくのはもったいないと思います。特に果樹栽培は遅れを感じることが多いです。

しかし、システムをしっかり整え、利益を出し続ける仕組みを作ることができれば、りんご農家にとっても価値のある結果を生み出せると思っています。そういった部分が他の産業にも普及し、地方が元気になってくれたら良いと感じます。世間から「遅れている」と思われていることへの挑戦が、逆に最先端だと思っています。

農家ではなかなか着手できていないことの多い、人事制度や財務管理などのマネジメントにいち早く取り組まれた吉川さん。
果樹栽培がこれから発展し、さらには地方の産業が盛り上がるようトライしていきたいとの熱い想いを伺うことができました。吉川さんのコミュニケーションを大切に楽しげな雰囲気で現場を活気付ける気持ちと、未知の領域もどんどん発展させていこうとする姿勢がRED APPLEの飛躍につながったのだと感じます。

吉川さん、今回は貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました。

（執筆:たかたゆり/編集:柴萌子・ひのりほ）